Кейс Skyboard: «Мы продаем аналог Майбаха на рынке электроскутеров»

Андрей и команда продают электроскутеры под брендом Skyboard. Это техника с максимальной комплектацией, все байки создают по авторским чертежам, с учётом требований к российским дорогам, желаний клиентов и погодным условиям. Андрей из Благовещенска, он всегда помнил про родные места и в честь них назвал модели Амур, Чукотка, Камчатка, Сахалин, чтобы у техники был характер.

В статье Андрей рассказал о том, как Skyboard захватывает рынок электротехники — байки можно купить в России, Беларуси, Казахстане, а скоро и в Израиле.

Я много ездил в Китай и работал с местными компаниями. В Китае я увидел, насколько электротехника может быть популярной — там многие ездят на автомобилях с зелёными номерами, а государство частично компенсирует траты на них. Я решил развивать это безопасное и экологичное направление в России.

Первым опытом была продажа гироскутеров — мы с партнёром закупили в Китае партию, потратили деньги на покупку брендов Walt Disney, DC, Ниндзя Черепашки, Снежная Королева и почти ничего не смогли продать. Оказалось, что гироскутеры как спиннеры — хайповый товар, сегодня спрос есть, а завтра нет.

Другое дело — электроскутеры. Их покупают для повседневной жизни, они приносят пользу, а не для сиюминутного удовольствия. Рынок мы выбрали и стали искать свою нишу.

Сначала привезли самые дешёвые модели с минимальным качеством и продали, чтобы проверить, как всё работает. Из 40 моделей 30 уже через месяц использования оказались бракованными — чаще всего барахлил контроллеры и сгорали моторы. Тогда я не понял, почему китайцы в принципе продают подобную технику — она может быть опасной. Естественно, продавать широкой публике эти модели было невозможно, так как это могло повлиять на репутацию моего бренда.

Далее попытали счастья со скутерами в среднем ценовом диапазоне — они были гораздо безопаснее дешёвых, то есть электроника и ключевые запчасти были сносными, ничего не сгорало. Но модели были не слишком удобными, с непродуманными аксессуарами и неинтересным дизайном. Рабочие лошадки, на которых ездят курьеры.

Спрос на такие модели был, но мы столкнулись с жёсткой конкуренцией. Мы производили скутера в Китае на пяти разных фабриках, растаможивали, платили пошлины, организовывали доставку в Россию, упаковку, техническую поддержку. При этом цены для клиентов мы в потолок не взвинчивали — по сути, продавали скутеры на 30% выше их себестоимости. С каждой модели нам в карман шло не больше 5%. И даже с такой экономикой, с производителями из Китая тягаться мы не могли — те продавали модели совсем за копейки.

Рынок заполнился скутерами низкого и среднего качества. Доехать из точки, А в точку Б на таких скутерах было можно, но подняться в крутую гору, преодолеть пересечённую местность или с наслаждением прокатится по шоссе на высокой скорости — нет.

Мы решили продавать то, чего на рынке в тот момент не было — электроскутеры премиум — качества. Кто-то покупает себе Ладу Приору, а кто-то — Майбах. Мы решили, что нашими клиентами будет второй тип людей. Да, они будут платить за наш электроскутер больше, чем за стандартную модель, но зато будут получать высшее качество, а главное, пользу и удовольствие от езды. Я считаю, что лучше вообще не покупать электроскутер, чем покупать дешёвый.

Мы предлагаем 20 моделей электроскутеров — есть базовые китайские модели, которые мы переделали до неузнаваемости, а есть модели, которые мы сами создавали — например, я сам придумал, спроектировал и организовал производство байков Эльбрус и Днепр. Вот, для каких целей подходит наша техника:

— скутеры Кубань, Казбек и Сахалин с широким багажником подойдут курьерам;

— трицикл My Russia с дистанционным управлением, низкой рамой идеален для рыбалки и жителей пригородов;

— мощный скутер Far East создан для байкеров, разгоняется до 80 км/ч, при этом права для него не нужны

— скутеры Kamchatka и Ural создавались для охотников и рыбаков — они полноприводные, могут преодолеть любые препятствия, пересечённую местность.

— для брутальных людей, которые любят выделиться предлагаем двухколёсные чопперы Енисей, Днепр и Эльбрус

— тот, кто любит скорость — электромотоциклы Крым и Амур

— для тех, кто любит тихую и плавную езду, идеальным будет скутер Байкал.

Главное для нас — качество и максимальная комплектация. При проектировке скутеров мы учитываем отзывы клиентов и опыт эксплуатации моделей в разных условиях. Мы стараемся дать максимальную комплектацию, чтобы клиентам было удобно пользоваться байками. Перечислим примеры:

• Усиленные рамы из алюминия и стали. Когда водитель садится за руль, бо́льшая часть нагрузки приходится на заднюю часть байка. Особенно если им пользуются двое человек. На рынке в основном представлены модели со стальными рамами и есть вероятность, что они могут не выдержать нагрузки. На наши байки мы ставим рамы из сплава металлов — они выдерживают нагрузку до 200 кг.
• Контроллер 72V. Это регулятор уровня скорости — преобразует постоянный ток от батареи в трёхфазный. На рынке в основном представлены модели с контролёром 60V. Вроде бы разница всего 12V, но наши скутеры заметно злее, чем у конкурентов — быстрее набирают скорость, быстрее разгоняются, дольше удерживают максимальную скорость. Это позволяет ездить по бездорожью и преодолевать гору даже с тяжёлым грузом.
• Литий-ионные батареи 72 V 50 Аh. У нас самые передовые батареи, последнего класса. В базовой комплектации идёт три штуки, запас хода на одном заряде — до 110 км. То есть электроскутер без подзарядки проедет расстояние, как у бензинового аналога. Также к каждому скутеру идёт усиленное зарядное устройство — батареи полностью готовы к использованию за 5 часов вместо 9, как у конкурентов.
• Антикоррозийное покрытие. Мы герметизируем области скутеров, где заводское покрытие наиболее уязвимо воздействию песка и камней — обрабатываем специальным покрытием дно, крылья, раму. Техника выдерживает дорогу по лужам и слякоти, её можно использовать в непогоду.
• Надёжная светотехника. На скутерах — самые дорогие фары, мощные противотуманки. Мы используем самокатные Арктик, которые светят даже в выключенном состоянии. На других моделях стоят дешёвые аналоги.
• Автоматика. На моделях установлены современные бортовые компьютеры с понятным интерфейсом. Не нужно как-то исхитряться, чтобы понять, что батарею пора зарядить. Сразу видна скорость, как на спидометрах в машине. Пожилым клиентам легко привыкнуть к управлению. На некоторых моделях есть функция дистанционного запуска.
• Продуманные аксессуары. Ручки, корзинки, кофры, сиденья, зеркала мы ставим лучшего качества, чтобы ими было удобно пользоваться.
• Красивая облицовка. Мы стараемся предлагать клиенту технику нового поколения — с литыми дисками, эргономичным дизайном, в разных сложных цветах. Хотим сломать стереотип, что скутер — это табуретка с прикрученным впопыхах мотором. Наши байки — нового поколения, мощные.

Шины собственного производства Skyboard Tyres. Сначала на моделях были базовые китайские шины и мы часто получали отзывы от клиентов, что они изнашиваются, не дают комфортно ровно ехать — при езде скутер трясёт. Устали их заменять. Мы не смогли найти других шин на производствах в Китае и сделали фирменные шины — с собственным рисунком, протектором. Наши шины прочнее, мягче, лучше удерживают давление. Они запатентованы, сертифицированы и имеют маркировку «Честный знак».

Некоторые производители на рынке заявляют в описании одни характеристики, а по факту клиент получает совсем другие. Например, заявляют мощность 4000W, а по факту там 2500W. Или указана одна мощность батареи и запас хода, а на деле указывается другая. Мы не накручиваем характеристики, даже иногда пишем по минимальной границе, а не по воображаемой. Например, если указана грузоподъёмность 195 кг — именно столько скутер и выдержит. Поддержка уровня качества играет нам на руку — клиенты покупают наш товар, проверяют его в деле и рекомендуют другим. Бо́льшая часть продаж идёт по сарафанному радио.

Я видел рынок изнутри и знаю, с кем можно работать, а с кем нет. Заводы с одинаковой ценой могут сделать очень по-разному — нужно в деле понимать, сколько бракованных изделий будет в партии. Без опыта этого сделать невозможно.

Есть три вида заводов в Китае. Профессиональные, которые делают технику уровня BMW, они отличная, но она очень дорогая — рынок к ней ещё не готов. Есть заводы среднего качества — там отличные мастера, которые могут даже из средних деталей собрать достойную модель, которая будет стоить не как космолёт. Третий вид — кустарная сборка моделей в подвале из самого дешёвого.

Я с партнёрами перебирал производства очень долго — в итоге мы нашли три подходящих, но не скажу каких, чтобы не помогать конкурентам. На нём умелые мастера. Например, они понимают, как синхронизировать контроллер и мощность, чтобы велосипед мог ехать на максимуме возможностей. То есть делают так, чтобы контроллер полностью подходил для цепей электроники, чтобы дружил с аккумулятором, чтобы мотор-колесо на высоких нагрузках не повреждалось. Они исключают саму возможность возгорания компонентов. Также они заменяют все съёмные компоненты, которые мы хотим заменить — подвесную систему, фары, поворотники и так далее. Браков у этого завода очень мало в отличие от других.

Мы договорились на две модели работы — иногда завод делает модель под нас, по нашим чертежам, иногда мы оставляем правки в чертежи их базовых моделей. Второй способ — экономичнее для нас. В основном работаем по нему.

В Китае у нас живёт специалист, который лично объезжал фабрики и проверяет качество каждой партии перед отправкой в Россию. Специалист следит, как продвигается работа, снимает процесс на видео и присылает нам ролики. Мы даём комментарии — поменять кофр, перекрасить цвет, усилить подвеску. Контролируем работу, чтобы мастера доводили модели до того уровня качества, который нам нужно.

Кроме того, руководство завода адекватное — они не требуют каждый раз заказывать крупные партии техники с определённым количеством. Мы можем делать заказ, ориентируясь на спрос в сегодняшнем дне: когда заказываем по 100 единиц моделей, когда 50. Это позволяет нам удерживать цены в разумных рамках и не перекладывать издержки на клиента.

Мы продаём технику сами и через дилеров — почти в каждом городе России. Вот как она попадает к клиентам по шагам:

1. Модель собирают в Китае. Ответственный мастер проверяет, что всё на месте — это прописано в договоре.
2. Наш специалист в Китае проверяет качество сборки и исправность скутеров перед упаковкой и отправкой в Россию.
3. Технику осматривают на таможне. Она вся сертифицирована, ввезена легально, у нас есть разрешения на поставку.
4. Модель приезжает либо к нам на склад, либо на склад к дилерам, либо на склад транспортной компании. Специалисты распаковывают её, проверяют сборку по чек-листу, прежде чем отправить клиенту.
5. Клиент получает выбранный скутер в требуемом состоянии — мы можем послать полностью собранный и готовый к использованию или полусобранный, если клиент хочет сделать собственные настройки, например, подвески.

Из-за многоступенчатой системы проверок и общей внимательности к моделям — всё-таки мы делаем практически штучный товар — у нас редко бывает брак. В основном по мелочи — противотуманная фара плохо закреплена или батарея чувствует себя не очень хорошо.

Если клиент находит брак — он пишет дилерам или напрямую нам. Мы принимаем обращение, пытаемся разобраться, чаще всего просим выслать за наш счёт бракованную деталь и возвращаем новую, исправную. У нас в наличии почти всегда есть детали.

Нам важно мнение клиентов. Всякий раз, когда мы запускаем новую модель в линейке, мы собираем отзывы по разным каналам:

• Ютьюб с отзывами в Китае. Так как мы дорабатываем модели скутеров, которые уже используют в Китае, мы просматриваем отзывы о них у местных. Также наш специалист тестирует технику в деле, ведёт аналитику и снимает на неё честные обзоры.
• Обзоры блогеров на нашу технику. Первые несколько моделей в России мы отправляем на обзор независимым блогерам — просим их протестировать модели и сказать своё мнение.
• Отзывы клиентов. Мотивируем всех клиентов оставлять отзывы о технике — даже однажды запускали акцию, где платили 3 тыс. рублей за отзыв. Похвалы нам не нужно, мы стараемся получать объективную обратную связь.

В результате мы видим более или менее объективную картину — нравится ли клиентам модель, решает ли она их задачи и приживается ли в России. Клиентам нравится такой подход — продажи у нас растут. Мы зарабатываем достаточно, чтобы добавлять более дорогие модели в ассортимент.

Часто, чтобы довести модель до ума, мы привозим уникальные запчасти, которых на рынке больше ни у кого нет. Их может купить любой желающий в нашем магазине. Бывали случаи, когда к нам обращались клиенты и говорили, что купили скутеры других марок, а они не могут заехать в горку, поэтому они хотят купить наш контроллер, чтобы доработать чужую модель.

Вообще, лучший способ оценить нашу продукцию — протестировать её. Как только человек сядет за руль байков — он поймёт, почему они стоят дороже других.